Buyer Personas

O que são buyer personas?

Um bom conteúdo é aquele que é feito para o público certo, no momento certo. - É exatamente isto que gera valor para a sua marca/empresa. - Para que esta equação idealista seja possível na realidade, devemos criar a nossa Buyer Persona. Trata-se de uma pessoa fictícia, criada com base em dados muito específicos e comportamentos reais, que representa o cliente ideal para a nossa marca/empresa. Devemos inclusivamente dar um nome ao nosso "Avatar", uma imagem e uma história pormenorizada sobre este.

Como criar buyer personas?

A nossa persona deverá ser o resultado de uma boa pesquisa, análise e construção. Para isso, contamos com cinco passos fundamentais: 1) Recolha de dados - a clientes atuais e potenciais- ; 2) Entrevistas - a clientes atuais e potenciais-; 3) Análise dos dados recolhidos; 4) Estruturar a persona; 5) Partilhar esta persona com a restante equipa.

"Vá direto à fonte. Ouça a história da boca dela"

- Adele Revella (Autora do livro Buyer Personas e CEO do Buyer Persona Instituit. Dedicou mais de 25 anos a ajudar profissionais do Marketing a tornarem-se mais competitivos.)

Recolha de dados...

Para recolher dados contamos com dois tipos de pesquisas: As quantitativas e as qualitativas. Para as quantitativas são utilizados questionários fechados e/ou o levantamento de dados através de ferramentas como o Google analítics. Já no que respeita às qualitativas, podemos optar por questionários e/ou entrevistas. Adele Revella defende que a entrevista telefónica é sem dúvida o método mais eficaz para obter insights a partir de respostas espontâneas. A autora considera que os questionários também são um método válido, no entanto, nas entrevistas conseguimos obter dados novos e inesperados que levam a novas perguntas e elações. As perguntas que não podem faltar...

Aspectos Demográficos:

- Género? / Idade? / Cidade? / Escolaridade? - (Se for B2B) Cargo que ocupa? / Segmento da empresa? / Tamanho da empresa? Aspectos Pessoais/Profissionais: - Rotina? / Principais responsabilidades? / Principais objectivos e obstáculos para atingi-los? - (Se for B2B) O que faz no seu trabalho? / Quais os maiores objectivos?

Consumo/Conteúdo:

- Quais as redes sociais que utiliza? / Como se mantêm informado? / Como prefere aprender coisas novas? / Que assuntos gosta de acompanhar? Hábitos de Compra: - Que marcas mais usa? / Como se informa sobre as marcas e produtos? Onde costuma comprar? Em que canais costuma interagir com as marcas? - (Caso de B2B)Que marcas a sua empresa usa? Como é o processo de compra? Relação com a empresa: - O que o levou a procurar as soluções na empresa X? Como a empresa X o ajuda a solucionar os seus desafios? Qual a maior qualidade da empresa X?

"A primeira resposta que obtem nunca é um insigth."

- Adele Revella

Análise dos dados recolhidos...

O primeiro passo é identificar os padrões de resposta. Para isso é importante criar uma tabela com as perguntas acima sugeridas. Desta forma será mais fácil identificar as respostas iguais ou semelhantes e tratar essa informação.

Estruturar a nossa buyer persona...

Aqui a nossa "avatar" terá um nome, uma imagem e um perfil bem definido. Devemos olhar para a nossa persona como se fosse um ser humano verdadeiro. Contar uma história pormenorizada sobre ele é uma mais-valia para que toda a equipa o integre na mesma, como mais um membro.

"Uma maneira simples de vender algo a um cliente no futuro é pedir a sua permissão com antecedência."

- Seth Godin (Escritor e CEO de uma das primeiras companhias de marketing online, a Yoyodyne.)

Como criar estratégias e conteúdos para a nossa persona?

A persona é fundamental para a construção de qualquer estratégia de marketing. Quer estejamos a falar no preço do nosso produto ou o layout do site. Todos os pontos serão construídos com base no perfil da nossa buyer persona. No Inbound Marketing ou Marketing de Conteúdo deve ter-se em conta todos os desafios das várias etapas da jornada de compra.Aqui falamos sobre o funil de vendas. Como se pode aferir pela figura infra, os formatos dos conteúdos são diferentes ao longo do funil.

Quais as vantagens em criar uma buyer persona?

Através da criação da nossa Buyer Persona conseguimos criar conteúdo personalizado muito mais próximo das necessidades dos clientes. Desta forma, as estratégias de venda também serão muito mais eficazes, tal como a própria comunicação com o cliente. Assim, o processo de venda torna-se algo muito mais natural e próximo, permitindo deixar de chamar a nossa persona de cliente e passar a tratá-lo por parceiros.Construindo esta relação com base na credibilidade e confiança permite-nos que após a venda entremos com o "pé direito" na fase de fidelização do nosso consumidor.Clientes seguros e fiéis transformam-se em embaixadores da marca. Desta forma, geram-se novas e mais eficazes oportunidades de negócio, o que por sua vez, se irá reflectir no ROI das vendas.

"Conteúdo constrói relacionamentos. Relacionamentos são baseados em confiança. Confiança gera receita."

- Andrew Davis (Diretor e Produtor de cinema.)